SOP验证法、流失分析法和语义挖掘法

三种分析方法,目的只有一个:找出那些对最终成单、提升转化有帮助“关键信息点(知识点和话术)”。这些关键信息点,隐藏在资深销售的沟通经验中,需要通过分析句子语义,并结合成单结果,进行挖掘。

02 话术与成单率转化分析

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业务需求与挑战

CHALLENGES

沟通环节的精细化运营被忽视

获客转化过程的流失,可能是由于销售人员(包含TMK电销专员、CC课程顾问、TA课程助理等有销售任务的职位)在与客户沟通过程中,未能准确传达产品价值、未能及时消除客户的顾虑等原因而造成的。然而,对于销售与客户的沟通过程,如何做精细化运营,却容易被忽视。 

课程顾问人员流动率高

课程顾问团队人员流动性较高,新人较难出业绩,只有把资深销售做得好的地方进行标准化和系统化,才能建立稳定的销售能力。

高价获取的存量线索,没有充分利用

绝大部分销售线索没有转化,高价获得的线索很容易浪费掉。尽管公海线索只占整体营收的 5%~10%,但是如果能够在“翻打”时筛选出公海中的高意向线索,提升几倍转化率,就能给整体营收带来较大幅度的提升。

销售环节极致化运营

SALES MANAGMENT

挖掘存量线索价值,提升 3 倍公海转化率

基于过往沟通数据(电话或IM)和成单结果,利用AI模型找出公海中的高意向线索,公海线索TOP20%,转化率可达人工策略或随机拨打的 3 倍(注:销售的精力通常能覆盖的公海线索量的20%,大部分精力要用在新线索的跟进上)。

01 线索筛选

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找出对产品价值传递不到位的员工

当分析得出有助于成单的知识点或话术之后,企业需要一个系统来监督销售人员是否按照要求执行,了解哪些销售的表现更好。对于销售管理者而言,对销售新人的判断不必等到出业绩,可以从每天的沟通中信息传递是否到位。 

03 话术执行监督

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让销售新人更快出业绩

得到有助于成单的关键信息点之后,就可以总结出新的SOP规范,在沟通中为销售提供实时辅助工具,包括实时语音转写、流程导航、客户画像提取、话术推荐、知识点提示、合规质检等功能,让新人尽快出成绩。

04 坐席实时辅助

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销售极致化运营的新实践