挖掘常见客户异议和金牌顾问的回复实践

在落地实践中，课程顾问几乎不会使用企业直接提供的标准话术，这也是很多忽略这一点的项目难以成功落地的原因。需要真正挖掘金牌顾问遇到很难的问题是如何去回复的，将经验传承下来，沉淀为公司资产，去赋能更多的员工。

02 执行力提升：话术挖掘

业务需求与挑战

CHALLENGES

沟通环节的精细化运营被忽视

获客转化过程的流失，可能是由于销售人员（包含TMK电销专员、CC课程顾问、TA课程助理等有销售任务的职位）在与客户沟通过程中，未能准确传达产品价值、未能及时消除客户的顾虑等原因而造成的。然而，对于销售与客户的沟通过程，如何做精细化运营，却容易被忽视。 

初级课程顾问与优秀课程顾问相比差异大

课程顾问团队人员流动性较高，新人较难出业绩。企业缺乏有效手段及时发现每名员工的短板并及时给予指导，造成大量业绩损失，只有把资深课程顾问做得好的地方进行标准化和系统化，才能建立稳定的销售能力。

高价获取的存量线索，没有充分利用

绝大部分销售线索没有转化，高价获得的线索很容易浪费掉。尽管公海线索只占整体营收的 5%~10%，但是如果能够在“翻打”时筛选出公海中的高意向线索，提升几倍转化率，就能给整体营收带来较大幅度的提升。

销售环节极致化运营

SALES MANAGMENT

存量线索的二次商机挖掘，提升 3 倍公海转化率

基于过往沟通数据（电话或IM）和成单结果，利用AI模型找出已联系线索中的相对高意向线索，转化率可达人工翻打策略或随机拨打的 3 倍（注：适用于每月线索量比较大的客户）。

01 线索筛选

销售极致化运营的新实践