挖掘常见客户异议和金牌顾问的回复实践

在落地实践中,课程顾问几乎不会使用企业直接提供的标准话术,这也是很多忽略这一点的项目难以成功落地的原因。需要真正挖掘金牌顾问遇到很难的问题是如何去回复的,将经验传承下来,沉淀为公司资产,去赋能更多的员工。

02 执行力提升:话术挖掘

进一步了解

业务需求与挑战

CHALLENGES

沟通环节的精细化运营被忽视

获客转化过程的流失,可能是由于销售人员(包含TMK电销专员、CC课程顾问、TA课程助理等有销售任务的职位)在与客户沟通过程中,未能准确传达产品价值、未能及时消除客户的顾虑等原因而造成的。然而,对于销售与客户的沟通过程,如何做精细化运营,却容易被忽视。 

初级课程顾问与优秀课程顾问相比差异大

课程顾问团队人员流动性较高,新人较难出业绩。企业缺乏有效手段及时发现每名员工的短板并及时给予指导,造成大量业绩损失,只有把资深课程顾问做得好的地方进行标准化和系统化,才能建立稳定的销售能力。

高价获取的存量线索,没有充分利用

绝大部分销售线索没有转化,高价获得的线索很容易浪费掉。尽管公海线索只占整体营收的 5%~10%,但是如果能够在“翻打”时筛选出公海中的高意向线索,提升几倍转化率,就能给整体营收带来较大幅度的提升。

销售环节极致化运营

SALES MANAGMENT

存量线索的二次商机挖掘,提升 3 倍公海转化率

基于过往沟通数据(电话或IM)和成单结果,利用AI模型找出已联系线索中的相对高意向线索,转化率可达人工翻打策略或随机拨打的 3 倍(注:适用于每月线索量比较大的客户)。

01 线索筛选

进一步了解

提升课程顾问的异议处理表现和通时

在沟通中为初级和中级课程顾问提供实时话术辅助工具,包括实时语音转写、流程导航、客户画像提取、话术推荐、知识点提示、合规质检等功能,帮助初级和中级课程顾问提升异议处理能力和通话时长。 

03 执行力提升:实时辅助

进一步了解

发现每名课程顾问的短板,让培训更加个性化

通过监督课程顾问在实际沟通中,对公司的标准 SOP 的执行情况和实时辅助推荐话术的采纳情况,了解每名课程顾问的短板,从而通过更有针对性的培训,以提升其执行表现。

04 执行力提升:采纳报表

进一步了解

销售极致化运营的新实践